上海展會設計公司告訴你：會展的營銷創新策略

　　隨著我國會展經濟的到來，會展在企業市場營銷中的地位越來越重要。在會展的內涵以及會展營銷特點和功能的基礎上，分析一下會展營銷的創新策略。　

   國內會展未來發展趨勢

  1．會展發展趨向定期化、專業化和品牌化。會展業的定期化有利于展商提前選擇展會、做預算、選展品，也有利于經銷商提前作計劃，對于展會的成功起著重要的作用。中國會展業經過20世紀80年代初期的發展，到了1987年進入定期化階段。中國會展業經過20年的國內外競爭，有一批專業展越滾越大，逐步形成全球知名的展會。全國大多省份以區域展為主，品牌展將集中在經濟發達的城市。只有品牌展才能推動城市經濟的發展，展會的變化是復雜的，但總體是向大型化、專業化發展。

  2．各種機制的會展企業呈現出不同的特點，國企、合資、民營的會展企業共存。自20世紀80年代以來，會展公司越來越多，現被認定有資格辦展的公司是通過各項指標調查后甄選出來的，目前，香港及海外的會展公司與國內有關單位合作，在國內會展業占有重要位置。據不完全統計，目前，國內舉辦的國際專業展有將近40％有香港或海外公司參與。

  3．IT將更加深入到會展的組織、擴展、管理及服務領域，促使企業管理進一步規范化、科學化。觀眾也向更加專業化的方向發展，組織觀眾工作變得更加重要，高質量的觀眾對一個展會的成功與否將起到關鍵的作用。大多數專業展會觀眾為專業界的決策人士、貿易人員及科技人員等。另外，會展服務及媒體宣傳作用對會展的成敗也將起到至關重要的作用，未來會展媒體將更加多樣化。

   會展營銷創新策略

   營銷創新就是根據營銷環境的改變，或者根據預見的將會發生的變化，結合企業自身的資源條件和經營特色，尋求營銷要素某一面或某一系列的變革或突破，且這些變革和突破是競爭者從未使用過的或在特定市場中是嶄新的，能否最終實現營銷目標是衡量會展營銷創新成功與否的標準。可以預測，在21世紀初期的很長一段時間內，展覽營銷創新將主要表現在四大方面--理念創新、主體創新、手段創新和內容創新。這四個方面是相輔相成的，其中，理念創新是基礎，手段創新是關鍵。

  1．營銷理念創新。沒有創新理念的指導，營銷活動就可能仍然追求傳統的、不適應新的環境的模式。展覽企業只有把營銷創新提上日程，才能使企業在變化中成長。

       (1)從服務參展商到服務觀眾。展覽會存在的意義是為參展商和專業觀眾創造一個良好的交流平臺，因此，能否同時為參展商和買家提供優質服務決定了一個會展是否可取得成功。然而長期以來，展覽公司都只把服務好參展商看作頭等大事，而對那些專業觀眾就不太重視。但事實上，參展商的參展目的就是把自己的產品拿出來給觀眾，并在展覽會上找到合適的買家，但如果專業觀眾因對服務質量不滿意不來參展，就可能會出現整個場館只有參展商的現象。

       (2)從國內營銷到全球營銷。目前，國內的許多展覽會存在這樣一種情況：海外參展商不少，甚至不乏國際巨頭參展，但絕大部分的觀眾仍來自本地和國內。國內展覽公司在營銷過程中，往往把招徠國內觀者作為目標且已經形成了固定的思維模式，從而忽略了國際專業買家的巨大空間。因此，國內展覽企業必須樹立全球營銷的理念，把自己成熟的展會品牌拿到世界上專業觀眾更多的地方舉辦，以開拓新的市場。但要做到這一點，國內展覽公司還有很長的路要走。

       (3)從大眾營銷到品牌營銷。長期以來，國內大多數展覽公司追求的是單純的人氣，而忽視了品牌所蘊涵的巨大宣傳效應。這種理念在營銷活動中的表現就是廣告宣傳沒有明確的營銷對象，不管專業買家有多少、質量如何，來的人越多就越好，展覽會現場越熱鬧就越好。因此，在營銷過程中，展覽公司必須注重展覽會品牌所代表的主題和特色，以品牌為指向，招徠特定的參展商和專業買家。換句話說，展覽公司的營銷目標是招徠更多的參展商和專業觀眾，而不是簡單的招來更多的人。

  2．營銷主體創新。隨著中國展覽市場的逐步放開，國內展覽企業將面臨巨大的威脅。從營銷主體的角度來看，創新主要體現在三個方面。

       (1)隨著世界展覽業競爭的日益加劇，各個國家和地區特別是展覽業落后的國家和地區將出現更多專門的展覽營銷組織或推廣機構，這些機構可采取緊密型的董事形式或采取松散型的聯合形式。

       (2)大力宣傳自身的辦展環境，從而吸引更多的國際會議或展覽會，城市甚至全國性的展覽整體營銷活動將大量涌現。

       (3)在營銷觀念上，人們對展覽營銷主體的認識將更加深入，即除了傳統意義的會議或展覽會外，還包括展覽城市、展覽企業整體和專業媒體等。

  3．營銷手段創新。在各種營銷要素中，最富活力的莫過于營銷手段了，它不僅具有很強的靈活性，而且對具體營銷活動的成敗起著決定性的作用。只有不斷創新，采取一些新穎的營銷方法，才能吸引那些早已對常見的營銷手段司空見慣的受眾。為此，展覽營銷主體可以從兩個方面去努力。

       (1)要積極運用各種新技術和新的理論研究成果，如網絡營銷、目的地營銷、整合營銷、一對一營銷等。其中，網絡營銷將在信息時代的展覽營銷活動中占有主導地位，互聯網將被各種展覽營銷主體廣泛應用。

       (2)要創造性地運用常見的營銷手段。例如，展覽公司招徠觀眾的常用辦法是發邀請函給相關專業領域內的人士，或刊登廣告吸引普通觀眾。但是要有所創新，展覽公司不妨和旅行社、體育場等合作，以商務旅游作為賣點，在邀請函中附加特別內容，以求抵消遠途勞頓的負面效應，從而達到提高觀眾前來觀展的興趣。

  4．營銷內容創新。與靈活多樣的營銷手段相比，營銷內容顯得更為實在。實施營銷內容創新，展覽營銷主體可考慮從以下三個方面入手。

       (1)強調服務。對于會議和展覽會而言，一個定位明確的主題固然重要，但其根本仍然是完善并富有人性化的配套服務。服務是展覽會的主要競爭力要素之一，它直接影響著參展商和專業觀眾對展覽會的印象，并決定了一個展覽會是否能發展成為世界知名的品牌展。

       (2)主題創新。這一點是針對具體的會議或展覽會而言的。從總體上看，中國展覽業剛步入發展階段，還存在著許多有待改進的地方。只有策劃和宣傳鮮明的主題并提供個性化的服務，才能吸引某一類觀眾的眼球，進而達到預期的營銷目的。

       (3)產品創新。產品是市場營銷的核心要素。展覽公司的產品是會議或展覽會，而要想新辦一個會議或展覽會，就必須緊跟市場需求。因此，展覽企業必須精心策劃并適時推出新的產品和服務，這是營銷成功的基本前提。事實證明，創新并關注市場需要的展覽會永遠都是受歡迎的。世博會成功舉辦了100多年就是一個很好的例子。

   會展的成功與否在很大程度上取決于對營銷策略運用的好壞。任何一種產品需要有效地銷售出去，必須運用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產品，尤其是特殊的服務產品。因為服務產品具有許多特性，使得在營銷中需要運用相應的服務營銷技巧。

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