企業(yè)到美參展現(xiàn)場也要練硬功

      由中國貿(mào)促會(huì)紡織行業(yè)分會(huì)與美國專業(yè)展覽公司共同承辦的“中國紡織品服裝貿(mào)易展覽會(huì)（紐約）”于6月17日在美國圓滿落幕。中國參展企業(yè)滿載而歸，對(duì)到美國參展，特別是對(duì)現(xiàn)場的活動(dòng)感觸頗深。

　　中國到美國參加業(yè)內(nèi)展覽會(huì)的企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)在以下幾方面：展臺(tái)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的展示方式、相鄰展位的展臺(tái)擺設(shè)和燈光、對(duì)手的價(jià)格、適當(dāng)?shù)拇黉N方式、與客戶的交流和產(chǎn)品的動(dòng)性展示等都會(huì)直接影響到展覽現(xiàn)場的效果。

　　一、整體展示的設(shè)計(jì)和展臺(tái)形象應(yīng)能從遠(yuǎn)距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣。美國企業(yè)參加展覽的展臺(tái)布置往往是根據(jù)公司的實(shí)力和想要達(dá)到的影響力來決定的，有的企業(yè)布置成美工式，也有的企業(yè)布置成基本式。基本式就是常見的長方形半開放展覽場地，這種場地的布置可采用柜臺(tái)式布展，觀眾有如閱兵一樣從一個(gè)方向流動(dòng)向另一個(gè)方向，這樣的展臺(tái)比較適合產(chǎn)品種類繁多的參展公司，需定購至少兩個(gè)或多個(gè)相鄰的位置做整體形象設(shè)計(jì)。基本式場地還可以依靠最基本的展位設(shè)置，布置成U形的半開放展，即把產(chǎn)品擺放在展位的里面靠背部和兩側(cè)，宣傳材料放在中央或稍靠里的位置，以吸引參觀者深入展位。這種布置的缺點(diǎn)是可能會(huì)流失路過的參觀者。美工式展覽場地一般是三面開放的半島式，參觀者可從各個(gè)角度接近展品、海報(bào)、屏幕及其他設(shè)施。美工式場地的布置費(fèi)用當(dāng)然高，但效果更佳。與參觀者沒有距離感，公司促銷人員站立于不同的出口或路徑，分別向不同方向而來的參觀者介紹產(chǎn)品，并且可以安排即時(shí)的促銷和產(chǎn)品介紹活動(dòng)。

　　二、組織現(xiàn)場活動(dòng)。在美國舉行展覽，現(xiàn)場活動(dòng)是促銷產(chǎn)品和樹立企業(yè)形象的最佳時(shí)機(jī)。為了最大限度地利用兩三天的展覽時(shí)間，場地管理和活動(dòng)規(guī)劃相當(dāng)重要。以往的經(jīng)驗(yàn)表明，中國一些企業(yè)參展人員因?yàn)檎褂[的前期準(zhǔn)備工作就略感疲憊了，一旦展覽開場鑼響起，就認(rèn)為“沒事了”，“讓觀眾自己看好了”。中國有些參展人員的這種想法恰恰是誤區(qū)。現(xiàn)場活動(dòng)是促銷產(chǎn)品和樹立企業(yè)形象的最佳時(shí)機(jī)。如何吸引客人駐足，如何最佳發(fā)放小禮品，如何找出潛在的客戶，如何安排現(xiàn)場產(chǎn)品介紹的時(shí)段等等，都是中國參展企業(yè)需要仔細(xì)研究設(shè)計(jì)的問題。在一些規(guī)模大的展覽中，美國一些有實(shí)力的廠家都要舉行現(xiàn)場活動(dòng)，有的甚至把新產(chǎn)品介紹和抽獎(jiǎng)活動(dòng)安排在一起，與同場的競爭對(duì)手比高低。主持人調(diào)控觀眾情緒的能力也很重要。如果僅僅是一個(gè)呆板的技術(shù)人員做產(chǎn)品說明，恐怕聽眾會(huì)跑光的。其他現(xiàn)場展示布置的細(xì)節(jié)如燈光選擇也起著畫龍點(diǎn)睛的作用。此外，有些美國公司展臺(tái)都會(huì)擺上糖果，任人自取，其親近感和輕松解乏的功效自然顯現(xiàn)。如果中國參展企業(yè)不遠(yuǎn)萬里帶來有特色的中國糖果和糖果器皿免費(fèi)供參觀者取用，事情雖小，情商的功效更勝于智商的功效。

      三、中國企業(yè)參展人員應(yīng)注意提高素質(zhì)。如何在短時(shí)間內(nèi)辨別客戶，如何有針對(duì)性地應(yīng)答問題，如何有效介紹公司概況和產(chǎn)品特點(diǎn)，所有這些都要求參展人員必須具有相當(dāng)高的素質(zhì)。在與客戶接觸方面，特別是對(duì)已下訂單的客戶，要向他們說明銷售政策，包括所定購的產(chǎn)品品名、數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、缺貨產(chǎn)品的替代、產(chǎn)品貨款支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用和運(yùn)輸時(shí)間、產(chǎn)品的退換等等，細(xì)節(jié)問題盡可能當(dāng)時(shí)予以明確。此外，中國企業(yè)到美國參加展覽的確不容易，因此記錄好每個(gè)客戶的經(jīng)營背景、對(duì)產(chǎn)品的要求及其他具體特征對(duì)以后的聯(lián)絡(luò)相當(dāng)重要。參展后所要做的工作包括銷售數(shù)量和發(fā)貨時(shí)間統(tǒng)計(jì)、客戶名片和登記表的整理、展覽經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等。我國加入WTO后，國內(nèi)企業(yè)走出國門直接參與國際市場競爭，已成為擺在企業(yè)經(jīng)營者面前的一個(gè)迫切需要研究、解決的課題。赴國外參展，尤其是參加國際行業(yè)展覽不僅是企業(yè)了解國際市場的第一步，也是拓展海外市場最重要的途徑。

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